사람들은 대부분 호구가 되기 싫어하므로 그들은 정상이다. 그러므로 그들에게 적대감을 가지면서 마주할 이유도 사라진다. 

그들은 전체를 해치려는 나쁜 마음을 먹고 있는 사람이 아니라, 호랑이처럼 자신을 해치려 들지도 모르는 상황에 놓여있다고 생각하는 사람이다. 잡혀먹지 않으려고 몸부림을 치는 나약하고 두려운 사람이다. 그들은 정당하고 공정한 교환을 하고 싶어하는 것이다.

하지만 그들은 어떤 것이 정당한 교환인지 정확하고 충분한 정보를 가지고 있지 못하다. 그래서 절대로 손해를 보지는 않을 것 같은 최대의 요구를 우선 제시하고 본 것이다. 실은 '공동체 방해 전략'이 아니라 ‘호구 회피 전략’일 뿐이다.

사람들은 호구가 되기를 싫어하기도 하지만, 삽질 역시 싫어한다. 성공하지 못할 일을 하기 싫어한다. 성공하지 못하는 일을 하려 하지 않는 것은 매우 현명하고 당연한 일이다. 그러나 아직 성패를 알 수 없는 상황에서 무엇을 하지 않겠다는 태도를 보인 것이므로 상대방에게는 부정적으로 보인다.

'이번에 신제품 개발 프로젝트가 있는데 함께 참여해 주시겠습니까?'라는 요청을 받았을 때, 우리의 두뇌는 무엇을 작동시킬까?

성공가능성을 점치기 위하여 던지는 질문이다. 이에 대한 대답에 확신이 없으면 사람들은 성공가능성이 없는 일, 즉 삽질을 두려워하며 거절한다. 그리고 속마음을 밝히지 않은 채 표현된 거절은 상대방으로 하여금 소극적이고 비협조적인 부정적인 인상을 주고만다.  

퍼실리테이터는 그들이 호구가 되지 않도록 도우면 된다. 두려움을 극복하는 데 필요한 정보를 찾아낼 수 있도록 도와준다. 그리고 다른 사람들이 그들을 이용해 먹으려 하지 않는다는 점이 드러나도록 도와주어야 한다.

사람들은 정당한 교환을 원한다. 만약 그렇게 보이지 않는다면 그들이 생각하는 교환의 공식에 내가 알지 못하는 무엇인가가 포함되어서 그렇다. 대화를 통하여 그 공식 숨겨진 변수를 찾아 서로 이해하도록 하는 것이 퍼실리테이터의 역할이다.